Quelles sont les techniques qui permettent d’obtenir une promotion à coup sûr ?

    

Pour obtenir une promotion, il ne suffit pas d’être compétent. Etre bien vu par son patron joue également un rôle crucial. La recherche en management a identifié plusieurs techniques particulièrement efficaces pour cela …

Les techniques
Dans leur étude, Ithai Stern et James Westphal ont commencé par interroger 42 dirigeants d’entreprises américaines. Ces entretiens leur ont permis d’identifier sept techniques utiles pour se faire bien voir par son patron (de la plus simple à la plus subtile) :

• lui faire un compliment en s’en excusant par avance (par exemple : « Je ne veux pas vous mettre mal à l’aise en vous disant cela mais vous être vraiment formidable ») ;
• faire semblant de lui demander un conseil alors que l’objectif est de lui faire un compliment (par exemple : « Comment avez-vous réussi à boucler cette fusion aussi brillamment ? ») ;
• commencer par lui résister avant de finir par se ranger à son avis (par exemple: « Au début, je n’étais pas tout à fait d’accord mais maintenant c’est très clair. Vous m’avez totalement convaincu. ») ;
• se renseigner sur son avis pour pouvoir le reprendre à son compte. D’après un dirigeant : « Si vous êtes toujours d’accord avec votre patron, il aura l’impression que vous lui faites de la lèche … Mais si vous parvenez à connaître son opinion et à la formuler avant lui lorsque l’occasion se présente, ça sera beaucoup plus convaincant. ») ;
• le complimenter auprès de ses amis en espérant qu’il l’apprendra. Selon un dirigeant : « Lorsque vous faites des compliments à quelqu’un, cela lui paraît souvent louche. Si vous le faites auprès de ses amis, il finira par l’apprendre et cela aura beaucoup plus d’impact. ») ;
• lui montrer que l’on a les mêmes valeurs (politiques, religieuses …) que lui avant de lui faire un compliment ou de se ranger à son avis. D’après un dirigeant : « J’ai découvert qu’une bonne façon de débuter une conversation avec mon patron est de faire allusion à quelque chose qui est important pour moi et qui est aussi susceptible de l’être pour lui – parfois ce sont mes convictions religieuses, parfois mon engagement pour la sauvegarde de l’environnement, parfois ma famille … Il a alors plus tendance à me faire confiance.») ;
• faire référence à des affiliations communes (diplôme de la même Ecole de commerce ou d’ingénieur …) avant de lui faire un compliment ou de se ranger à son avis. Selon un dirigeant : « Je commence souvent la conversation en mentionnant un groupe ou une organisation auquel nous appartenons tous les deux … Cela contribue à établir une relation de confiance. »)

Sont-elles vraiment efficaces ?
 Les deux chercheurs ont alors testé la relation entre l’utilisation de ces techniques et la probabilité d’obtenir une promotion. Les analyses statistiques ont été menées sur un échantillon de près de 2.000 managers … et les résultats sont spectaculaires. Ils indiquent que l’utilisation des techniques les plus sophistiquées permet d’améliorer très sensiblement la probabilité d’être nommé au comité de direction de son entreprise. Par exemple, elle augmente de 68% si l’on fait deux compliments de plus à son PDG par l’intermédiaire de ses amis. Elle augmente de 71% si l’on fait deux références de plus à des affiliations communes. En revanche, l’utilisation des techniques de base (comme répéter en permanence à son PDG qu’il est génial …) est à éviter. En effet, elle a plutôt tendance à réduire la probabilité d’être promu !

Qui les utilise ?
Pour terminer, les deux chercheurs ont cherché à savoir qui utilise les techniques les plus sophistiquées. Les résultats de l’étude sont très clairs. Il s’agit avant tout des managers qui ont une formation en science politique, en droit et dans le domaine des ventes. Les ingénieurs et les managers qui ont une formation dans le domaine de la finance sont beaucoup moins doués. Ils ont tendance à utiliser les techniques de base, beaucoup moins efficaces. L’étude montre également que l’origine sociale n’est pas neutre. Les managers qui viennent d’un milieu aisé maîtrisent beaucoup mieux les techniques les plus sophistiquées que les managers issus d’un milieu plus modeste.

En bref, on a enfin la preuve scientifique que se faire bien voir par son patron en lui faisant des compliments et en lui montrant qu’on est d’accord avec lui est un atout indéniable pour réussir en entreprise !