Pourquoi les incitations financières peuvent-elles réduire la performance ?

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, augmenter l’intensité des incitations financières ne permet pas d’accroître leur efficacité. Cela contribue plutôt à la diminuer …

Incitations financières, motivation et performance
Les incitations financières sont particulièrement répandues dans les entreprises. Leur utilisation repose sur deux hypothèses. La première hypothèse est que plus les incitations financières sont fortes, plus les employés sont motivés. La seconde hypothèse est que plus les employés sont motivés, plus ils sont performants. Le problème est que la seconde hypothèse n’est pas forcément vraie …

Une étude sur des rats
Au début du 20ème siècle Robert Yerkes et John Dodson ont mené une étude sur des rats. Les rats étaient enfermés dans une cage. Pour s’en échapper, ils pouvaient utiliser deux sorties … au-dessus desquelles les chercheurs suspendaient aléatoirement une carte blanche ou une carte noire. Les rats qui choisissaient la sortie « blanche » obtenaient une récompense. Ceux qui avaient le malheur d’opter pour la sortie « noire » recevaient un choc électrique !

Yerkes et Dodson avaient réparti les rats en trois groupes. Ceux du premier groupe recevaient un choc faible, ceux du deuxième groupe un choc intermédiaire et ceux du troisième groupe un choc violent. L’étude a montré que les rats du groupe « choc intermédiaire » apprenaient plus rapidement à choisir la bonne sortie que ceux du groupe « choc faible » … mais également que ceux du groupe « choc violent » (que le stress semblait paralyser …).

Une « réplication » sur des humains
La loi de Yerkes – Dodson s’appuie sur cette étude. Elle suggère que la motivation ne doit pas dépasser un certain seuil. Au-delà de ce seuil, elle devient contre-productive. Cette loi est valable pour les rats … mais l’est-elle également pour les humains ?

Pour le savoir, Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein et Nina Mazar ont réalisé une étude dans une région rurale d’Inde (où la faiblesse du pouvoir d’achat permettait de proposer des incitations financières très intéressantes aux participants). En s’inspirant de Yerkes et Dodson, les chercheurs ont utilisé trois types d’incitations : faibles, moyennes (dix fois plus élevées que les incitations faibles) et fortes (cent fois plus élevées que les incitations faibles !).

Comme on pouvait s’y attendre (lorsque l’on connaît la loi de Yerkes – Dodson …), les incitations les plus fortes ont donné de moins bons résultats que les incitations moyennes. La pression était telle que les participants ont « craqué » ! De manière plus inattendue, les incitations faibles ont donné quasiment les mêmes résultats que les incitations moyennes. Les implications de l’étude sont limpides. Si les incitations financières permettent effectivement d’améliorer la performance, elles ne doivent pas dépasser pas un certain seuil. Au-delà de ce seuil, elles deviennent rapidement contre-productives. Au-dessous de ce seuil, le montant importe finalement assez peu.