L’argent motive-t-il autant qu’on le pense ?

Dans les entreprises, on pense souvent que l’argent est la principale motivation. Cette croyance est-elle fondée ? Quelle sont ses implications ?

Deux types de motivation
Qu’est-ce qui motive un individu ? Deux théories s’opposent depuis plusieurs décennies. D’après la théorie X, les individus ne sont pas intéressés par leur travail. Pour les motiver, il faut impérativement mettre en place des incitations financières (et des sanctions …). D’après la théorie Y, les individus veulent s’épanouir dans leur travail. Il faut donc leur en donner l’opportunité.

La plupart des entreprises utilisent des incitations financières pour motiver leur personnel. De manière implicite, leurs dirigeants pensent que la théorie X décrit mieux la réalité que la théorie Y. Mais est-ce réellement le cas ?

Une étude dans une grande banque
Pour le savoir, Chip Heath a mené une étude à la Citibank. Les résultats de l’étude sont particulièrement intéressants. Ils montrent que les dirigeants de la banque surestiment l’importance que leurs employés accordent aux aspects financiers. A l’inverse, ils sous-estiment le rôle joué par l’intérêt du travail (« travailler pour quelque chose qui en vaut vraiment la peine » …).

Les dirigeants pensent que les employés sont essentiellement motivés par l’argent. Ils mettent donc l’accent sur les incitations financières. Comme les employés accordent plus d’importance à l’intérêt de leur travail, tout le monde est perdant. Les entreprises utilisent des incitations coûteuses et peu efficaces. Les employés ne sont ni motivés ni épanouis.

Un phénomène plus général ?
Ce phénomène ne se limite pas à la Citibank. Pendant de nombreuses années, un sondage a été réalisé aux Etats-Unis. Les répondants classaient cinq critères par ordre d’importance : salaire, sécurité de l’emploi, temps libre, perspectives de promotion et sentiment d’accomplissement. Généralement, le sentiment d’accomplissement arrivait au premier rang … loin devant le salaire. Lorsqu’on demandait aux Américains ce qui motivait leurs compatriotes, le salaire arrivait en première position ! Il n’est donc pas surprenant que les incitations financières soient devenues la norme dans les entreprises américaines (et européennes) …

En conclusion, on surestime l’importance des incitations financières. Pour accroître la motivation en entreprise, il faut travailler simultanément sur trois dimensions : la dimension matérielle … mais également la dimension personnelle (en leur permettant de s’accomplir dans leur travail) et la dimension sociale (en développant leur sentiment d’appartenance à l’entreprise).